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如何把握铝合金门窗消费者的心理需求

来源: 美阁门窗官网  日期:2017-08-22 15:59:09  点击:1186
       一大爷去买门窗,路过四家门窗加盟店。四家卖的铝合金门窗相近,但是大爷并没有在最先路过的第一家和第二家买门窗,而是在第三家买了一樘门,更奇怪的是在第四家又买了三扇窗并封了阳台。这是为何呢?美阁门窗和大家一起去学习
1、店家一
大爷去门窗,路过门窗店,看到卖门窗的店主,就问:你家门窗怎么样啊?
店主回答:我的门窗质量特别好,样式多颜色正!
大爷摇摇头走开了(只讲产品的卖点不探求需求,都是无效介绍,做不了单)
2、店家二
大爷又到一个店,问:你的门窗什么材质的?
店主措手不及:早上刚到的货,最新款,看这开启方式应该是最新研发的。
大爷二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)
3、店家三
旁边的店主见状问道:大爷,您要什么款式的,我这里种类很全!
大爷:我想买厨房门。
店主:我这铝合金材质的是目前最防油烟腐蚀了?
大爷:那就来一樘吧。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)
4、店家四
这时大爷又看到一个店主的门窗便去询问:你的门窗怎么样啊?
店主:我的门窗很不错的,请问您想要门还是窗户呢?(探求需求)
大爷:我想要窗户,厨房的门买过了。
店主:大爷是要装新房吧?(挖掘更深的需求)
大爷:是的,儿子结婚的新房。
       店主:大爷亲自来买门窗,儿子一定事业太忙了。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家装新房的,他们就来我这里买的门窗,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬)你想要几扇窗?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就要出手)
大爷:阳台窗跟卧室的都想要。
       大爷被店主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。店主又对大爷介绍阳台窗用断桥铝门窗,保温隔热性能好。
       店主:内开内倒窗是目前最适合大爷家的,以后抱孙子了就不怕孩子爬窗户 (连单,最大化购买,不给对手机会),现在刚结婚的都装内开内倒窗,微风入室,又能防止小朋友攀爬!(愿景引发)
大爷:是嘛!好,那就来三扇内开内倒窗吧。
店主:您人可真好,儿子一定是事业有成又孝顺,实在太有福气了!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)
店主称赞着大爷,又说他的门窗每天都是几点进货,天天销量都不错,款式多样和质量保证,售后到位(将单砸实,让客户踏实),要是以后装阳光房,让大爷再过来(建立客户黏性)。
       大爷被店主夸得开心,说要用的好,让朋友也来买。大爷交完订金,满意的回家了。
       我们在卖门窗的时候是否做到店主四?这些话术虽然简单,但在场景中你能能否抓住时机把握客户的心理需求?如果你看懂了以上几个案例的内涵,相信一定能经营好自家的门店了。